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大连海参商会酝酿编撰产业白皮书促产业健康发展

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浅谈“凝心、聚力”的心得-晓芹公司营销总监张廷哲
晓芹公司营销总监张廷哲  2016/12/22 10:35:02  阅读:6190

尊敬的各位领导,各位大连海参同仁。

大家下午好!我是晓芹海参市场营销部的张廷哲,2016年马上就到年末了,今年我的销售任务基本已完成,整体实现增长,其中本埠市场增长10%,外埠市场增长20%,网络销售增长100%,下面我把晓芹海参在2016年的主要工作的向大家简要汇报一下。

针对2016 年年初市场的现状和公司的发展规划,王总对公司在产品线、市场线、管理线、人才培养线四个方面作出了相应的计划。

产品线的主要工作有:品控的严格执行;新品的研发;产品技术的精进;追溯体系的完善;包装的更新五个方面。产品战略的核心就是把最满意的、最优秀的产品奉献给消费者。追求做到:真产品,实价格,零距离。真产品,就是要求我们像热爱自己的孩子一样热爱自己的产品,精雕细琢。在食品安全日益严峻的今天,市场上现在很多人都是卖什么不吃什么,我们则更应该狠抓产品的品质,保证产品的生命力,并通过宣传或工厂开放日等活动让顾客有近距离的体验,把我们的原料如何检测、加工环节如何控制、成品如何检验,如何做重金属检测、如何做农药残留检测等等告诉大家,让顾客了解、放心、信任。食品安全工作永远是食品企业所有工作的重中之重。

管理线上,主要是标准化工作的落地。前端向市场要效益,后端向管理要效益。通过给物安家、给事秩序、给人规矩,几个方面,全面落实区域责任卡、工作职责,作业指导书。做到事事有人做,人人有事做。所有工作的流程优化了,实现了节能增效。今年工厂增加流水线设备,从产能日3万只即食海参的生产能力增加到日12万只,流水线设备的引入却节省了近100个人工,还降低了人为过失可能造成的损耗,(工业4.0还是以后的机器人时代,工人咋办也确实是个问题)我们在工艺关键节点上下功夫,优化工艺、优化流程,大大提高了各个环节的成品率,同时在节省上下功夫,测算每台设备的最优生产能效,高效率使用设备,这样无论是水、电、包材备品、保温箱循环使用还是在设备的保养维修上等,大量节约开支,节省的部分一半奖励给员工,公司和员工双赢,工厂通过今年标准化工作的落地执行,至少节约近两百万元。成本的降低就是提升市场的竞争力。

市场线上,公司在本埠市场、外埠市场、电购市场、网络市场,四个方面同时发力,整体实现增长。通过四年的电视购物市场的运作,电视购物的作用开始整体显现。合作的22个购物台的播出,有时每天三个台在同时直播。这对大连海参的传播,对晓芹品牌的树立起到了非常大的作用。让数千万的消费者认识了解了大连海参。形成了数百万的海参初次购买者。再通过优质的产品品质和完善的后续服务,培养了一大批的海参忠实消费者。对线下实体门店,起到了强大的助力作用。相当于为实体门店打了上亿的广告,不但为实体门店增加了品牌力,还增长了顾客数量。以前线下实体门店,对电视购物颇有微词,现在是全部肯定,并大力配合。因为大家认识到了,对实体门店的帮助。实体门店有产品线丰富的优势。很容易实现顾客的转换、产品的升级和顾客的转介绍。今年我们本外埠实体门店,全部实现增长。

网络市场,是公司今年乃至以后的重点。今年的网络销售实现了倍增,双11当天实现640万的销售额。但我想,如何使用网络、如何使用电子商务,绝不仅仅在于卖货的销售额上。互联网思维的重点是如何用互联网传播我们的品牌形象、理念、企业文化,从而在顾客心中印刻的印象。无论是经营实体门店还是经营网络,其实都是在刻化我们给消费者、给社会的印象。只不过是互联网传播的更快更符合现行趋势。所以,我们无论是经营企业微信公众号、订阅号、微商城、微博、官网,还是员工的朋友圈儿,都要统一思想,与公司的整体推广策略相一致,主要是输出我们想要给顾客刻画的鲜明的印象,销售自然会水到渠成,随之而来。例如:感恩、孝道是晓芹的核心文化之一,今年母亲节活动.......今年父亲节活动......中秋节公交车城市T频道广告........在产品同质化的情况下,核心竞争力应该是文化+极致服务+良心品质。在互联网的学习方面我们还是小学生,我们一直在路上。

对于从实体门店起步,到如今的互联网时代。虽然我们的网络销售实现了近4000万,但销售额还没有占到公司的10%。实体门店才一直是公司的根基。在市场环境大形式不好的情况下,在没有找到更好的OTO方法的现状下,如何让代理商活下去并活好,如何让本埠实体门店的员工提高收入是我们思索的重点。

我们做了这样几项工作。

一,给大家信心。通过培训、学习,公司梳理明确了企业的魂,产品的魂,企业价值观,企业定位,企业纲领,企业的发展战略。因为只有一个专业、专注、有魂、有明确方向的企业才值得大家托付,并在企业发展中实现个人价值。
二,给大家方法。今年,公司给代理商开了一次大连年会,西安、郑州,本溪三次代理商交流会。交流会核心就是用众人之智解决众人之事,打造一个无私分享的平台。一个人的困惑,几十个人的脑袋、智慧帮你想,形成最佳解决方案。从选址,开店,装修,产品陈列,促销,会员维护,进销存管理,广告推广,异业联盟,人力培养与激励,月会制度,员工Pk等课题全部形成可行性方案便于实操。探讨如何从坐商改为行商?既使门店关门了,我们应该怎么做销售等等?全部行成最优方案。让大家带着经验来,也带着问题来,带着答案回。代理商交流会举办的非常成功,体会到的是团队的力量得无穷。

本埠市场的工作主要是落实日精进管理、落实每月导购月会。月会以树立标杆,表彰优秀、鼓励PK为主旨,对于销售增长的团队、个人给予重奖,超出任务额部分提成奖金翻倍,激发员工的激情与动力,再通过打造无私分享的正能量氛围,让大家把销售经验案例、服务案例进行分享,所有导购都能从中受益,月会就成总结激励会、分享交流会、培训会。通过日精进管理......,实现大家的交流互动与学习,相互PK,相互学习、让团队始终在正能量感染下保持团队的激情。服务一直是晓芹在销售中最强调的环节,把麻烦留给自己,把方便留给顾客是晓芹的服务理念,我们把这一理念注入到员工的血液中去,我们追求的不是让顾客满意,而是让顾客感动。我们的导购员岁数大多比较大,跟公司十多年了,微信玩的不太好,公司对所有导购进行了微信的专门培训,教大家使用微信维护顾客,用微信传播养生知识、海参发制视频、菜谱的视频,销售么就是你刚好需要,我刚好专业,大大增加了导购与顾客的粘性,取得的很好的效果,有导购用微信月成交了27万的销售。

三,给学习给培训。今年公司在培训方面投入超过一百五十万。在提升员工的思维境界方面,在企业的绩效管理、薪酬制度、晋升制度、标准化方面,在财商智慧、互联网等方面都进行了广泛的学习,并逐步的运用到公司的管理和销售工作中去。尤其是今年4月份公司投资80万左右90人封闭学习7天的全员生发,这次培训对今年公司的管理成熟度提升、销售增长起到了至关重要的作用。整个晓芹的团队士气、战斗力大幅提升,大家懂得了了人生是可以设计的,我想到哪里去,物质方面的、健康方面的、亲情方面的、爱好方面的等等,有了清晰的目标,那我现在在哪里?我怎么去?是努力工作,减肥呀,还是每周给父母第一次电话,陪儿子看一次电影等等,每个人都写了人生导航图,并按照计划一步步实现阶段目标,一年目标,三年目标。现在员工的工作热情是主动自发的。在企业内部建立家文化制度。每个月公司给当月所有过生日员工集体过生日,吃蛋糕,发生日礼品,让员工感到家的温暖。公司举办工厂和行政的交流活动、篮球比赛、趣味运动会等。目前公司的凝聚力空前团结,工作热情空前高涨,实现了团队一加一大于二的战斗力。境界......

我认为老板主要就做三件事情:制定战略,用人,控制风险。老板的格局、胸怀,决定了企业平台的格局,团队是实现老板心中情怀、战略、梦想的重要执行力。经营企业就是经营人,经营人就是经营人心、人性、人欲。所以今年我们在如何提高员工和代理商的主观能动性上,下了很大的功夫,也取得了很好的效果。

以上,就是我今天的分享。一直不知道想和大家汇报些什么,我家王总告诉我你怎么做就怎么说,关键是要对大家有帮助。因为,一个人可能走得很快,一群人才能走的更远。希望今天我的分享给大家有点帮助。最后感谢海参商会,对晓芹工作的支持。加入诚信联盟,对晓芹的品牌塑造有了很大的帮助。吴会长领导我们一起去参观阿里,与天猫的深度合作对我们互联网的工作有了很大的指引,也感谢于秘书长到我们工厂参观莅临指导,谢谢商会。

海参市场分额非常大,全国未开辟的市场有很多!需要海参品牌企业齐心努力,互相托起、坚持宏扬大连海参宣传大连海参文化,打造优秀专业的服务团队,让每一位员工都能够服务好我们的毎一个顾客,并且让顾客感动,坚持数年一定会把大连海参做成全国的海参。最后希望我们在座的大连海参同仁们,凝心聚力,共同维护大连海参的金字招牌。共同撑起大连海参的一片蓝天。谢谢!


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